Автор: Миппо

Основная задача отдела по связям с инвесторами (IR) — помочь рынку понять актив, его стратегию и потенциальную ценность. Он выступает в качестве связующего звена между владельцем проекта и рынком.

Когда я только начинал свою карьеру в криптоиндустрии, то, что люди считали «хорошим взаимодействием с инвесторами», на самом деле было не таким уж и хорошим. Хотя за эти годы мы действительно добились прогресса в некоторых областях, мы все еще далеки от достижения надлежащего уровня коммуникации с инвесторами.

Эффективный поиск информации (IR) может расширить вашу клиентскую базу и улучшить качество структуры держателей токенов. Плохой поиск информации или даже полное его игнорирование приведут лишь к постоянному снижению стоимости токенов, независимо от качества вашего продукта.

За прошедший год мы взаимодействовали практически со всеми ведущими проектами в криптопространстве для создания систем по связям с инвесторами и на данный момент предоставили услуги более чем 20 проектам. Эта статья представляет собой практическое руководство по коммуникации с инвесторами, которое можно непосредственно применить на практике.

Распределение — это ключ к успеху.

Чтобы максимизировать стоимость своего токена, вам нужно учитывать всего два фактора:

Эффективная стратегия в области международных отношений должна одновременно оптимизировать оба этих аспекта.

По сути, существует всего два типа потенциальных покупателей токенов:

Первый тип — это криптофонды ликвидности. Это активно управляемые организации, которые уже владеют вашими токенами или постоянно отслеживают их стоимость. Для них ключевым моментом является переоценка стоимости — когда организация оценивает ваш токен в 1 доллар, она видит путь к его росту до 5 долларов. Для этого необходимы точные данные, четкая стратегия и постоянное подтверждение прогресса. Это работа по построению стратегии и представлению данных.

Вторая категория — это крупные стратегические инвесторы или институциональные инвесторы. Примерами могут служить недавние коллаборации, такие как Morpho с Apollo и BlackRock с Uniswap. Это предполагает совершенно иную операционную логику: более длительные циклы продаж, более тщательная проверка и зрелый продукт. Честно говоря, если вы находитесь на ранней стадии или нуждаетесь в финансировании в краткосрочной перспективе, эти институциональные инвесторы вам не подойдут. Однако, если вы готовы, вам следует быть рядом с ними: на терминалах Bloomberg, институциональных саммитах и ​​путем создания офлайн-сетей. Используйте подход, ориентированный на B2B-продажи, а не на маркетинг.

Возьмите под контроль свою историю.

Если вы не сможете хорошо и целенаправленно рассказать свою историю, рынок сделает это за вас.

На самом деле, данные большинства протоколов не могут быть идеальными, и это нормально. Проблема заключается в попытках скрыть это и молчании в течение нескольких месяцев. Чаще всего я слышу отговорку: «Я не хочу, чтобы меня закидали гневными комментариями в Твиттере».

Проект не умрет от насмешек в Твиттере, но умрет от того, что его забудут инвесторы. Чем дольше вы не общаетесь с рынком, тем злее и разочарованнее будут инвесторы.

Вам не нужны идеальные данные; вам нужна честность, справочная информация и связное объяснение того, что важно, что улучшается, а что еще нуждается в улучшении.

Это ключ к построению доверия; молчание лишь разрушит его.

Разблокировка токена

Эмитенты токенов должны уважать соотношение спроса и предложения.

Это ключ к построению доверия; молчание лишь разрушит его.

Разблокировка токена

Эмитенты токенов должны уважать соотношение спроса и предложения.

Чтобы понять движение цен, достаточно разобраться в ключевом факторе — спросе и предложении. Зачастую управление ценами больше похоже на тактическую операцию по согласованию спроса и предложения, чем на что-либо другое.

Самая большая ошибка, которую я наблюдал, заключается в том, что команды начинают думать о решениях только за 1-2 месяца до разблокировки. За 30 дней просто не успеешь исправить огромный дисбаланс спроса и предложения.

Начинайте планировать как минимум за 30 недель, в идеале — за 40-50 недель. Вам понадобится время, чтобы наладить контакт с покупателями, найти подходящих клиентов и связаться с инвесторами, если потребуется отложить снятие ограничений.

Это тривиальная, незаметная, но чрезвычайно важная часть международных отношений; дайте себе достаточно времени, чтобы её осмыслить.

Данные — ваш лучший союзник.

Повествование важно. Но к 2026 году повествования без подтверждения данными станут бессмысленными.

Лучшие системы информационного поиска используют данные, чтобы упростить понимание, сравнение и оценку токенов. Сами данные должны рассказывать полную историю.

Данные могут поступать из различных источников:

Последняя категория в настоящее время сильно недооценена. По-настоящему эффективная коммуникация с инвесторами выходит за рамки простого представления внутренних панелей; она помогает инвесторам понять роль вашего соглашения в более широком контексте.

Например: Вы управляете децентрализованной биржей с бессрочными контрактами, и на панели управления отображается объем торгов в размере 75 миллионов долларов за прошлый месяц. Это хорошо? Это плохо? С какой платформой следует сравнивать? Инвесторам следует покупать или продавать?

Сейчас в криптоиндустрии я вижу много данных, но почти нет контекста. Отличные команды не просто сообщают цифры; они рассказывают историю с помощью цифр.

Информационно-просветительская работа — это не просто формальность, а нечто большее, чем просто формальность.

Большинство людей считают, что отношения с инвесторами в криптоиндустрии такие же, как и на фондовом рынке. Единственная проблема в том, что отношения с инвесторами на фондовом рынке невероятно скучны.

Не верите? Прислушайтесь к мнению Влада Тенева.

Влад представляет себе будущее, где финансовые отчеты перестанут быть сухими речами финансовых директоров перед 60 аналитиками со стороны продавцов в Zoom, а станут больше похожи на интервью после матчей НБА — полные присутствия, взаимодействия и эмоций.

Я полностью согласен. У нас восьмилетний опыт в целеориентированном, основанном на данных маркетинге, сочетающем офлайн-маркетинг и социальные сети. IR-маркетинг должен работать по тому же принципу. Цель состоит не просто в том, чтобы «информировать рынок», а в том, чтобы привлечь существующих инвесторов, укрепить их доверие и расширить круг потенциальных будущих держателей токенов.

Каким будет будущее? Прямые трансляции финансовых результатов, общение генеральных директоров с представителями отрасли, приглашение ведущих акционеров поделиться своими идеями... настоящее взаимодействие с инвесторами и привлечение новых акционеров.

Снижение порога входа для потенциальных инвесторов.

Сегодня все ликвидные фонды обязаны обосновывать свои активы перед своими ограниченными партнерами (LP). Это подразумевает проведение комплексной проверки и подготовку инвестиционных отчетов.

Если ваше соглашение не включает общедоступные данные, исследовательские отчеты или справочную информацию, вы вынуждаете каждого потенциального инвестора создавать свою аналитическую модель с нуля.

Вы искусственно завышаете стоимость инвестиций в себя, и в результате меньше людей будут готовы в вас инвестировать.

Снизьте барьер для входа и постоянно предоставляйте высококачественную информацию: исследовательские отчеты, анализ данных протокола, обновления о развитии экосистемы и анализ сторонних источников. Упростите аналитикам фондов написание отчетов и включение ваших токенов в их портфели.

Без анализа данных вы действуете вслепую.

Даже самые передовые протоколы в криптопространстве демонстрируют удивительно слабое понимание структуры инвесторов. Базовый поведенческий анализ практически отсутствует: как долго инвесторы обычно держат свои токены? Открывают ли они бессрочные хеджирующие сделки при запуске токенов?

Данные из блокчейна позволяют проводить углубленный анализ, о котором команды по связям с инвесторами на фондовом рынке всегда мечтали.

Если инвестор заявляет о своей долгосрочной приверженности, то истина уже навсегда зафиксирована в данных блокчейна. Протоколы, которые интегрируют эту аналитическую возможность в свои функции управления инвестиционными отношениями (IR), получат значительное преимущество: они смогут не только понимать существующих держателей, но и точно определять целевую аудиторию для следующей группы потенциальных инвесторов.

Прозрачность расширяет размер рынка.

Большинство команд инстинктивно считают, что чем меньше они раскрывают информации, тем они в большей безопасности, но на самом деле всё наоборот.

Инвесторы уже сталкиваются с неопределенностью, связанной с вашим токеном: разблокировка, расходование средств из казначейства, протоколы маркет-мейкинга, нестандартизированные условия и многое другое. Если вы не дадите ответы, рынок не будет игнорировать эти вопросы; вместо этого он заполнит пробелы в своем собственном воображении самым пессимистичным образом.

Цену недостаточной прозрачности невозможно точно рассчитать; вы никогда не узнаете, сколько инвесторов отказались от ваших токенов из-за неполной или непроверяемой информации. Эта цена реальна.

Показатели успеха

Успех или неудачу IR легко измерить по ценам токенов. Проблема в том, что ценовой шум слишком велик и зависит от множества факторов, неподвластных IR: макроэкономика, ликвидность, рыночные настроения, геополитические конфликты и так далее.

Более разумный подход заключается в оценке того, улучшает ли привлечение инвесторов качество и расширяет ли они структуру инвесторов.

Вот несколько показателей, за которыми стоит следить:

Для фондов ликвидности очень полезным показателем является то, сформировало ли больше инвесторов четкую концепцию оценки вашего токена по сравнению с прошлым годом.

Не всем нужно покупать прямо сейчас, но настоящий прогресс наступит, когда больше людей поймут, как воспринимать ваш токен, узнают о важных этапах и о привлекательных ценах.

Успех IR зависит не только от того, «выросла ли цена», но и от того, «сможем ли мы расширить круг потенциальных держателей».

Путь в будущее

Мы движемся в этом направлении, потому что нынешнее состояние токенов представляет собой вызов выживанию для всей отрасли. К сожалению, большинство токенов в настоящее время не имеют инвестиционной ценности. Мы с Джейсоном искренне хотим решить эту проблему, и многолетний опыт дал нам более четкое видение будущего.

Токены должны быть более прозрачными и привлекательными для инвесторов, чем акции, поскольку они построены на криптоинфраструктуре. У проектных команд есть веские основания двигаться в этом направлении, поскольку это значительно расширит охват рынков.

Токены должны быть более прозрачными и привлекательными для инвесторов, чем акции, поскольку они построены на криптоинфраструктуре. У проектных команд есть веские основания двигаться в этом направлении, поскольку это значительно расширит охват рынков.

Что еще более важно, сфера связей с инвесторами долгое время находилась в состоянии стагнации. На наш взгляд, будущее связей с инвесторами заключается не в утомительных процедурах, а в динамичности, мультимедийном потенциале, высокой интерактивности и инициативности. Это требует активного участия в офлайн-взаимодействиях, инициирования дискуссий в социальных сетях и создания убедительных историй для привлечения новых инвесторов. Именно в этом направлении должна двигаться отрасль.